| 会社名 | 株式会社ヤワタホーム |
|---|---|
| 業種 | 注文住宅工務店・住宅建築・リフォーム／リノベーション |
| 提供サービス | Web広告運用／Webサイト保守運用／Webマーケティング伴走支援 |
| お話を伺った方 | 代表取締役 八幡様、営業部長 相馬様、企画広報 青木様 |
| Rectoの担当者 | 後藤優太 |
事例ポイント
御社の事業内容について教えてください。
（八幡様）
ヤワタホームは、千葉県・茨城県を中心に注文住宅を手がけている地域密着の工務店です。
住宅事業を始めたのは1972年で、今年で54年になります。2012年には注文住宅の建築棟数3,000棟を達成し、長く地域の皆様の家づくりに携わってきました。
私たちが家づくりで大切にしているのは、単に家を建てることではなく、そこで暮らすご家族が長く安心して、幸せに暮らせる「場」をつくることです。
そのため、耐震性や耐久性はもちろん、デザインや暮らしやすさ、健康への配慮まで含めて家づくりをおこなっています。
Rectoにご依頼いただく前は、どのような課題がありましたか？
（相馬様）
Rectoさんにお願いする前にも、Webマーケティング会社とは長く付き合っていました。
直前の会社とはホームページ制作も含めて2年近く、その前の会社とも1年半から2年くらいお願いしていたと思います。
私たち自身、ずっと「工務店や住宅会社のWebマーケティングに実績がある会社」を探していました。
ただ、実際に付き合ってみると、「本当に住宅業界や、ヤワタホームのことを理解して提案してくれているのかな」と感じることがありました。
例えば、大手の住宅会社が実施している施策を持ってきて、「この会社がやっているので、御社もやりましょう」と提案される。
同じ住宅会社だからといって同じではありません。
ローコスト住宅を扱う会社もあれば、デザインを重視する会社、性能を重視する会社もあります。
商圏も、お客様も、売りたい住宅も違います。
当時の私たちにも、「今一番売れている商品をもっと売りたい」というより、「今一番売れている商品をもっと売りたい」というより、「自分たちが本当に届けたい住宅を、それを必要としているお客様に届けたい」という考えがありました。
そこに対して「今売れている商品をさらに伸ばしましょう」という提案をされても、少し違うんですよね。
もう一つは、広告を実施した後の改善です。
広告を出して終わりではなく、「なぜ今回は成果が出たのか」「何が良くなかったのか」「次は何を変えるのか」まで振り返り、次の施策へつなげてほしいと考えていました。
以前は一つひとつの施策が単発で終わり、知見として積み上がっていない感覚もありました。
数あるWebマーケティング支援会社の中でRectoを選んだ理由を教えてください。
(相馬様)
一番は、最初に後藤さんから話を聞いたときの印象が良かったことです。
広告会社は、契約前の提案だけを聞けばどこも良く見えると思うんです。
過去の成功事例を見せてもらったり、「このくらい成果が出ます」と言われたりする。
ただ、実際には契約して支援を受けてみないと分かりません。
以前お願いしていた会社では、契約前に話をしていた営業担当の方と、契約後に実際に支援してくれる担当者の方が違いました。
営業担当はすごく良かったけれど、いざ始まると別の担当者になる。
相談しても、「社内に確認します」となって、その人自身が判断して動いているわけではない。
もちろん分業が悪いということではありませんが、営業時とのギャップを感じることはありました。Rectoさんの場合は、最初に提案をしてくれた後藤さん自身がそのまま実務にも入る。担当者も基本的には変わらないと聞いていました。そこは安心できましたね。
また、費用だけを比較すると、以前お願いしていた会社よりRectoさんの方が高い部分もありました。
それでもお願いしたのは、「広告を運用するだけではなく、その先の成果まで一緒に見てくれそうだ」と感じたからです。
後藤さんから、「ヤワタホームさんに成果が出なければ、長期的にはRectoとの契約も続かないので、御社に儲かってもらわないと意味がない」という話もありました。
社長としても、その考え方はかなり評価していました。
広告費を預かって広告を出すこと自体を仕事にするのではなく、その広告から成果を出すところまで自分たちの仕事として考えている。そこが決め手の一つだったと思います。
実際に支援を受けてみて、成果はいかがでしたか？
(相馬様)
特に分かりやすく成果が出ているのが、イベント集客です。
以前もイベントは開催していましたが、1回開催しても来場は1名あるかないか、ということが多くありました。
それがRectoさんと一緒に取り組むようになってから、初回のイベントでは10名以上、2回目も5名以上の方に来場いただくことができました。
ここ数年ではなかったくらいの集客ができていて、明確に手応えを感じています。
Rectoの支援で印象に残っていることはありますか？
(青木様)
やはりイベント施策ですね。
これまでもイベント自体は実施していました。
ただ、基本的には私たちが、「このイベントをやりたい」と決めて、Web広告会社に「このイベントを広告してください」と告知してもらう形でした。
一方、Rectoさんの場合は、「こういうイベントをやった方が来場につながるのではないか」というところから提案してくれます。
以前の会社からも企画提案が全くなかったわけではありません。
ただ、来場特典としてインセンティブを付けるといった提案が中心で、私たちが求めていたものとは少し違いました。
Rectoさんは広告の出し方だけではなく、「そもそもユーザーは何を求めているのか」まで考えてくれる。そこはかなり違うと思います。
(相馬様)
後藤さんが実際の来場者名簿の詳細を確認していたことです。
あるとき、名簿上では男性の名前が多かったことから、
「男性からの反応が良いのであれば、広告配信も男性を中心に寄せてみてはどうか」という提案がありました。
ただ、実際のところ弊社では、奥様が「モデルハウスを見たい」と旦那様を連れて来場されて、奥様がモデルハウスを見ている間に旦那様が来場アンケートに記入している、というケースも多いんです。
そのため、名簿上は男性が多く見えても、実際に来場を強く希望しているのが男性とは限りません。
結果として、この分析自体がそのまま広告のターゲティング変更につながったわけではありませんでした。ただ、広告の数字だけを見るのではなく、実際の来場者名簿まで確認して、少しでもヤワタホームの成果につなげようとしてくれている。その姿勢はすごく感じました。
こういうところは、これまでお願いしてきたWeb広告代理店さんとの違いを感じた部分ですね。
レポートや改善提案はいかがでしたか？
(相馬様)
以前お願いしていた会社も、イベント前の打ち合わせなどはしっかりやってくれていました。
そこに大きな不満があったわけではありません。
ただ、終わった後に、「今回の広告は何が良かったのか」「何が悪かったのか」という振り返りが十分ではありませんでした。
会話の中で、「今回はここが良かったですね」という話はあっても、それがデータや知見として残り、次の施策に生かされている感じがしなかった。
広告を出して、その施策が終わったら終わりになってしまう。
それでは毎回ゼロからになりますよね。
Rectoさんの場合は、「ここは良かった」「ここは改善した方がいい」と整理してくれるので、前回の結果を次に反映できます。施策を単発で終わらせず、積み上げていけるところは良いと思います。
担当者とのコミュニケーションはいかがでしたか？
(相馬様)
コミュニケーションの頻度は、以前よりかなり増えました。
以前も何か明確な課題があれば定例会の間にやり取りをすることはありましたが、基本的には月1回打ち合わせをして、次はまた1か月後ということも多かったです。
Rectoさんの場合は、「次の定例会まで待たずに確認した方がいい」ということがあれば、その都度連絡があります。
後藤さんから私に直接電話がかかってきて、「このデータはどういう意味ですか」「このお客様はどういう方ですか」と聞かれることもあります。
単純に連絡の回数が多ければいいということではありません。
ただ、「成果を良くするために必要なら、次の定例会まで待たずに動く」という姿勢を感じますね。
(青木様)
こちらから、「こういう施策をやりたい」と連絡することもあります。
でもRectoさんは、こちらが言ったことを全部、「分かりました。やります」と受けるわけではありません。
「それならこちらの方がいいと思います」「その方法だとうまくいかない可能性が高いので、伝える内容を少し変えた方が良い」と、必要であればきちんと意見を言ってくれます。
私たちはWebマーケティングについては専門家ではないので、「自分たちが考えていることが本当に正しいのか」という不安もあります。
だからこそ、言われたことだけをやる会社ではなく、専門家として意見を返してもらえるのはありがたいですね。
Rectoはどのような企業におすすめできますか？
(青木様)
今の支援会社に対して、「自分たちの会社のことをちゃんと理解してもらえていない」と感じている会社には合うと思います。
的外れな提案が出てくるのは、結局その会社や、その会社のお客様を十分に理解していないからだと思うんです。
私たちも以前、「ある大きな住宅会社がこの施策をやっています。だから御社もやりましょう」という提案を受けたことがあります。
でも、「その会社とうちは全然違いますよね」と思いました。比較するなら、もっと自分たちに近い会社を見る必要があると思います。Rectoさんは、そこを理解しようとしてくれる会社ですね。
(相馬様)
住宅会社や工務店には、特におすすめしやすいと思います。
同じ工務店でも、何を強みにしているのか。どの価格帯なのか。どんな住宅を売りたいのか。どんなお客様に来てもらいたいのか。会社によって全く違います。
だから、「工務店のマーケティングをやったことがあります」だけでは足りないと思うんです。
自分たちの会社やお客様まで理解したうえで提案してほしい。そう考えている会社には合うと思います。
また、「広告会社に言ったことをそのまま実施してもらいたい」というより、「自分たちの考えに対して、専門家として意見や提案を返してほしい」と考えている会社にもおすすめできると思います。
今後強化していきたい内容を教えてください
(相馬様)
一つは、AIに推奨される会社になることですね。
実際にお客様へ、「ヤワタホームをどうやって知ったんですか」と聞いたときに、「AIに聞きました」と言われたことがありました。
AIが住宅会社を提案する時代になってきているんだなと感じました。
今後は「AIで住宅会社を探したときに、どうすればヤワタホームが候補として出てくるのか」も考えていかなければいけないと思っています。
もう一つは、ホームページからの資料請求です。
現状はまだ十分な件数とは言えないので、ホームページを見た方が、そのまま資料請求まで進んでいただける状態をつくっていきたいですね。
Recto担当者コメント（後藤）
工務店のように、1件の来場を獲得するために数万円かかる商売では、月数十万円の広告予算で毎月何百件ものコンバージョンが発生するわけではありません。
そのため、広告媒体の機械学習だけに任せて最適化しようとすると、十分なデータがたまるまで時間がかかり、成果改善のスピードも遅くなります。
だからこそ重要なのが、Web上のデータだけで判断しないことです。
実際の来場データや、その後の商談・契約データまでつなげて見なければ、誤った意思決定をしてしまう可能性があります。
今回の支援を通じて改めて感じたのは、数字の先にいるお客様を見なければ、本質的な改善にはつながらないということです。
表面的なデータだけで判断せず、実際の来場や商談の背景まで理解する。そうした積み重ねが、より精度の高いマーケティングにつながると考えています。